Page 21 - Principes Negociation - Campus Pro

Dictionnaire de termes

Terme Explication

Analyse de la valeur Processus d’analyse des éléments fixes et variables entrant dans la composition du prix
Avoir un différend de revient d’un produit ou d’un service
Chantage Etre en désaccord, avoir un conflit d’opinions ou d’intérêts
Compromis Procédé pour obtenir de quelqu’un ce qu’on désire en utilisant des moyens de pression
Concession psychologiques
Contrepartie Accord obtenu par des concessions réciproques
Cost killing Avantage accordé dans une discussion. Pour faire avancer, pour donner envie à l‘inter-
Décomposition de coût locuteur d’avancer et pour arriver à une solution qui convienne à tous, je dois faire des
Intransigeant concessions en acceptant certaines demandes de mon interlocuteur
Marchander Sert à compenser, à équilibrer. A la suite de ma (mes) concession(s), mon interlocuteur
Négocier doit me donner des contreparties
Objectif Stratégie qui consiste à réduire de façon importante les coûts afin d’améliorer la
rentabilité
Objectif de l’entretien Méthode de conception d’un « produit » parfaitement adapté aux besoins de son
utilisateur et ce, au coût le plus faible
Plancher Une personne qui ne fait aucune concession, qui n’admet aucun compromis
Points de négociation Discuter le prix d’une marchandise pour l’obtenir à meilleur compte. En fait, marchander
Prix de marché c’est négocier uniquement sur le prix
Troquer Vient du Latin negotiari, faire du commerce
Ultimatum
Résultat à atteindre
Raison pour laquelle les deux parties se rencontrent ; afin de préparer l’entretien, chacun
doit connaitre clairement le POURQUOI on se voit ou on s’appelle. C’est également le
résultat à atteindre. A la fin de notre échange, je dois pouvoir mesurer si mon objectif
est atteint à 20% ou à 100%
Limite inférieure au-dessous de laquelle on ne peut descendre

Points de désaccord entre 2 parties

Prix moyen pratiqué sur le marché pour son produit dans l’unité de vente habituel
Donner une chose en échange d’une ou plusieurs autres. Un verbe avec lequel on a
parfois du mal dans notre culture alors qu’en fait, nous sommes dans la recherche d’un
accord satisfaisant pour chacun donc dans la négociation.
Conditions définitives et imposées dont la non acceptation entraine la rupture

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