Page 19 - Principes Negociation - Campus Pro

La négociation à l’heure du numérique

Dans un monde où le numérique est omniprésent, vous serez sûrement amené à négocier un jour à distance avec vos
clients ou fournisseurs, par mail ou peut-être bientôt par visioconférence.
Quand vous négociez par téléphone et que vous ne pouvez pas avoir de contact visuel avec votre interlocuteur,
augmentez votre vigilance ! Pratiquez l’écoute active et gérez les silences. Posez des questions et laissez l’autre réfléchir
pour éviter qu’il ne se sente trop oppressé par vos objections ou submergé par vos questions. Questionnez-le en vous
assurant que vos propos sont clairs et pensez à reformuler régulièrement votre point de vue comme le sien. Ne négo-
ciez pas « à chaud », lorsque vous recevez un appel téléphonique imprévu de votre client ou fournisseur. Si vous n’êtes
pas préparé, mieux vaut convenir d’un rendez-vous téléphonique à un autre moment. Cela vous donnera le temps de
réfléchir à votre argumentation ou solution et d’effectuer quelques recherches préalables à l’entretien si besoin.
Dans une négociation par mail, prenez le temps de l’analyse et ne réagissez pas de façon impulsive. Vous n’êtes pas
censé répondre dans la seconde ! Contrairement aux autres situations de négociation, vous avez plus de temps pour
réfléchir à vos arguments et les hiérarchiser dans votre réponse.

Mais soyez vigilant – faites des paragraphes courts, utilisez la ponctuation et profitez de
la mise en forme du mail pour être synthétique tout en restant courtois. Et surtout, relisez
entièrement votre mail avant de cliquer sur « Envoyer » !
Comme dans une conversation orale, adaptez votre style à l’interlocuteur et utilisez la méthode de « perception ».
Mettez-vous à la place de votre interlocuteur au moment où il reçoit votre mail et imaginez quelle serait votre
réaction/réponse à sa place
ECRIRE EN MAJUSCULE AVEC DES POINTS D’EXCLAMATION REVIENT A CRIER !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

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