Page 16 - Principes Negociation - Campus Pro
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Méthodes de négociation mises en avant par le Groupe
Méthode gagnant-gagnant
La méthode « gagnant-gagnant », également appelée « sans-perdant », est un accord par lequel chaque parte-
naire se préoccupe aussi de l’intérêt de l’autre en plus de son propre intérêt. Il ne s’agit pas de rechercher le
meilleur compromis de partage des gains, mais bien de trouver un accord qui augmente les gains de chacun.
En travaillant sur ces intérêts, plutôt que sur les positions de chacun, vous évitez la guerre de tranchées et
ouvrez la voie à une solution satisfaisante pour tous. Pour identifier les intérêts de l’autre partie, mettez-vous
à sa place :
Quelles seraient vos préoccupations à sa place ?
Quels pourraient être ses objectifs non formulés ?
Qui est-il et que va-t-il nous demander ?
Comment vous sentiriez-vous à sa place ?
Que pense-t-il de nos besoins ?
Pour répondre à toutes ces questions, la préparation à la négociation est indispensable ! N’hésitez pas à
prendre un moment pour formuler des hypothèses sur les intérêts de l’autre. Listez les divergences et les
convergences. L’important est d’engager l’autre partie dans une recherche conjointe d’options acceptables.
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