Page 11 - Principes Negociation - Campus Pro

Au début de la négociation

Etablissez un contact positif avec votre interlocuteur
Les études sur les neuro-sciences dans les années 90 ont démontré l’existence des neurones
miroirs qui nous font agir de la même manière que ceux que nous voyons.

Présentez-vous si vous ne vous connaissez pas
Moi, mon enseigne, ma fonction… et c’est tout ! Je donnerai d’autres informations si elles me sont
demandées.

Rappelez le cadre, l’ordre du jour, le timing
Je dois obtenir la validation de mon interlocuteur sur ces points avant d’entrer dans le vif du sujet

Montrez l’intérêt que vous portez à votre interlocuteur et à son activité
Bref, posez lui des questions ouvertes pour le faire parler de ce qu’il préfère : lui-même !!!

Présentez votre problématique,
les enjeux économiques

Ecoutez la position de votre interlocuteur,
posez-lui des questions ouvertes, laissez-le s’exprimer sans l’interrompre

Exprimez calmement votre ressenti
Ce n’est pas hors-jeu de dire quand vous vous sentez agressé ou incompris… nommez vos ressentis.
Dites aussi ce que vous observez chez votre interlocuteur (ex : « Je vous vois froncer des sourcils ! »).
Tout cela fluidifie la négociation et « tue dans l’œuf » les conflits latents.

Explorez les intérêts
de chaque partie

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