Page 9 - Principes Negociation - Campus Pro

Phases d’une négociation réussie

Le déroulement présenté ci-dessous résume les étapes types d’une négociation.
Adaptez-le à la situation et à votre interlocuteur.

L’importance de la préparation/réflexion préalable

Assimilez les informations et les faits de base
Quelles sont les informations dont j’ai besoin ?
Je me documente sur l’historique de mon interlocuteur avec mon agence ou ma région. Je
me munis des documents et outils nécessaires.

Formulez votre objectif de négociation de manière claire
Quantitatifs / Qualitatifs
Une main de fer dans un gant de velours - durant la négociation, ne renoncez pas à vos objectifs,
ou au moins aux seuils « mini » que vous avez définis lors de votre préparation. En revanche, il
faut toujours garder le sourire et s’opposer avec courtoisie aux arguments de son interlocuteur.

Trouvez les intérêts de chaque partie
Enjeux communs : ce que nous avons à gagner tous les deux. Ce sont sur ces enjeux que
la négociation peut progresser aisément
Enjeux différents : Ce en quoi l’échange peut aboutir à une négociation sur des éléments
sensibles pour l’autre et qu’il convient de prendre en compte (empathie)
Enjeux divergents : la négociation devient ardue, car, si l’une des parties cède, elle se sentira
lésée. Le risque de ne pas aboutir à des gains mutuels est important.

Relativisez les rapports de force
Quel est le potentiel de la situation: les forces en présence qui peuvent freiner ou porter la
négociation, comme par exemple : des faits concrets, les antécédents de notre relation, les
concurrents, le poids économique de chacun pour l’autre…
Je ne fais pas une affaire personnelle de chaque situation de négociation, sinon je risque de
perdre de vue le problème qui se trouve dans la situation et n’est pas lié avec mon
interlocuteur. La négociation deviendrait alors conflictuelle, car on finirait par confondre la
personne avec le problème !
Je relativise la situation pour ne pas être impressionné ou, au contraire, pour ne pas risquer
de négliger le problème de mon interlocuteur. Je garde mon calme avant de négocier avec
une personne expérimentée/senior (je peux, par exemple, adapter ma tenue vestimentaire
pour me sentir en confiance). Je traite également avec respect et sérieux un interlocuteur plus
jeune/junior qui souhaite négocier avec moi. Méfiez-vous des apparences et de vos propres
préjugés !

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