Page 10 - Principes Negociation - Campus Pro

Passez des intérêts aux options
Qui peut m’aider à me préparer à la négociation en interne ou en externe? (chefs de
marché, hiérarchiques, industriels, prescripteurs, donneur d’ordre, témoignage d’un autre
client ou exemple d’une situation similaire, contraintes techniques ou légales…)

Trouvez des critères objectifs dans la négociation
Qu’avons-nous à y gagner ? / Qu’avons-nous à perdre ?

Déterminez votre plan B
Porte de sortie - l’option envisageable en cas d’échec de la négociation. Il ne s’agit pas d’un outil
de menace mais d’un moyen de mieux gérer la négociation et le stress généré
Coup de poing - la manière dont je vais empêcher l’autre de satisfaire ses intérêts de telle sorte à le
contraindre à intégrer mes intérêts
Ex. : Si l’on ne s’entend pas avec un fournisseur, on aura plus de mal à le consulter pour le
prochain chantier du client ou pour notre prochaine promotion en agence, qui fonctionne si
bien d’habitude !
Ex. : Si un client ne veut pas payer le coût de la livraison des produits sur son chantier, on ne
pourra pas toujours lui garantir une livraison au premier tour (vis-à-vis d’un client qui aura payé
pour cela). Il risque alors de voir son équipe sur le chantier ne rien faire une partie de la
journée ou bien de prendre du retard sur son chantier, voire de payer des indemnités de retard.

Identifiez les questions-clés à poser, si possible dans cet ordre
Quoi ? (Enjeu de la négociation)
Pourquoi ? (Aboutissement à une situation idéale)
Comment ? (Processus de travail commun)
Où ? (Issue souhaitée)
Qui ? (Mobilise l’action de chacun)
Quand ? ( Déclenchement de l’action)
Mnémotechnique - CQQCOQP (Comment Quoi Qui Combien Où Quand Pourquoi)
(prononcez : « C’est QQ ! C’est occupé ! »)

Préparez vos arguments en fonction de ce que vous savez et de ce que vous apprenez au
cours de l’entretien
Inspirez-vous de l’aïkido, qui utilise la force de l’autre à son avantage. D’une part vous
maitrisez la technique et le fonctionnement de votre business pour argumenter solidement
(entrainement et expérience), d’autre part vous exploitez les « pépites » collectées lors de
l’échange.

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