Page 4 - Principes Negociation - Campus Pro

Définition du terme négociation

Le verbe « négocier » vient du latin « négociato », qui veut dire
« action de faire des affaires ou du commerce ».
Négocier, c’est analyser ensemble une situation pour laquelle il
existe des intérêts communs, bien que les intérêts de chaque
partie semblent opposés.
L’objectif est de trouver un accord satisfaisant de part et
d’autre.

1. On parle tout d’abord d’analyse,
ce qui signifie regarder l’historique de nos relations et comprendre où nous en sommes

2. Ensuite, cette analyse se fait ensemble, ce qui sous-entend un échange de points de vue
3. Nous parlons ensuite d’intérêts communs

par la mise en valeur de ce qui nous rapproche, plutôt que de ce qui nous éloigne

4. Pour les intérêts qui semblent diverger, nous cherchons ensemble des solutions
pour que les choses soient acceptables pour chacun

5. Parvenus enfin à un accord satisfaisant de part et d’autre,
nous construisons l’avenir sur des fondations saines et solides

Selon Lionel Bellanger, fondateur d’IBEL, Maître de
Conférence à HEC, la négociation commerciale
est « un acte entre deux protagonistes recherchant
le meilleur accord possible en vue de préserver leurs
intérêts réciproques ».

Au sein de l’agence, nous pourrions donc négocier
avec nos clients l’ensemble des éléments
constituant une offre, tels que la quantité de produits,
les conditions de livraison ou de facturation, etc.

Il est essentiel de ne pas limiter la négociation
uniquement au prix. Dans ce cas-là, nous parlons de
marchandage et non plus de négociation.

4